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0에서 1을 만드는 일, 양면 플랫폼이 최초로 유저를 획득하는 일에 대한 바벨탑의 케이스를 공유드립니다.

바벨탑은 번역 시장의 롱테일 영역에서 수요자와 공급자를 연결해주는 플랫폼입니다. 이 영역의 수요자들은 스타트업이나 SMB(Small and Midsize Business), 기타 개인 고객들이며, 대외적, 상업적 용도로 번역을 필요로 합니다. 번역의 용도 상 품질이 중요하다보니 단순 매칭만 해주는 플랫폼에 맡기기에는 리스크가 큽니다. 한편 대기업이나 대형 게임 퍼블리셔처럼 최소 수백만원, 평균 수천만원 이상의 대규모의 번역 프로젝트가 아닌, 아무리 커도 수백만원을 넘지 않는 중소 규모의 번역을 지속적으로 필요로 합니다. 따라서 대형 턴키 프로젝트에 최적화된 번역 에이전시에 맡기기엔 비용이나 시간 이슈가 있고, 번역 에이전시 입장에서도 이러한 프로젝트를 맡기에는 들어가는 백오피스 리소스를 고려했을 때 수지가 맞지 않습니다. 

 

 

통번역사로 활동하던 저는 2017년 3월 바벨탑을 창업하고 나서, 해당 시장에 대한 MVP(Minimum Viable Product)로 말도 안 되게 간단한 번역 요청 사이트를 만들었습니다. 원시 바벨탑 사이트에 들어온 번역 수요자들이 번역을 원하는 언어쌍, 분야, 원문을 올리면 바로 고급인력에게 합당한 견적 및 납기일이 도출되고, 계좌이체로 결제를 할 수 있었습니다. 그럼 저는 저의 이메일로 해당 요청을 받고, 수동으로 특화분야를 고려하여 저의 동료들에게 일을 분배했습니다. 번역이 완성되어 저에게 전달되면, 고객에게 다시 수동으로 최종 납품을 하는 식이었죠.

MVP가 작동하자 각 부분을 조금씩 자동화하는 동시에 스케일을 점차 키우는 작업을 했습니다. 창업 초기 투자자분들로부터 양면 플랫폼 초기 전략으로 “공급자가 먼저냐, 수요자가 먼저냐” 라는 질문을 들으며 마치 “닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐” 같다는 생각을 했었습니다. 결론적으로 바벨탑은 최소한의 공급자 풀로 200명 가량을 유치하고, 그 이후에는 아래 방법들로 수요자 인바운드 리드를 끌어내는 데에 역량을 쏟아부었습니다.

 

1. 기존 인맥 및 기존 고객 어카운트

0에서 1을 만드는 일, 양면 플랫폼에 최초로 유저를 획득하여 한 사이클이 돌아가게 하는 일이 맨 처음 도전과제였습니다. 개인적으로 저는 창업한 산업 분야 종사자였기 때문에 바벨탑의 초기 공급자 풀로 저의 동료들을 모집할 수 있었고, 이렇게 최소한의 공급자들을 확보한 이후에는 수요자를 획득하기 위한 노력에 주력하였습니다. 다행이도 제가 통번역사 활동 시절 획득했던 고객 파이프라인이 있었기 때문에 최초에는 그 기존 고객들을 끌어왔고, 동료들의 고객 어카운트 역시 끌어올 수 있었습니다.

 

2. 아티클 컨텐츠

초기 바벨탑은 롱테일 번역시장의 수요자들 가운데서도 스타트업을 타겟으로 했습니다. 이 세그먼트에서 인지도를 높일 방법을 여러 모로 궁리하던 중, 이들이 관심 가질 만한 주제의 아티클 컨텐츠로 후킹시키자고 생각했습니다. “어떻게 질 좋은 아티클 컨텐츠를 빠르게 많이, 싸게 만들지?” 고민하다가 저의 자원인 프랑스어 번역 스킬을 활용해보자 생각하고는, 마침 프랑스의 스타트업 씬이 성숙하고 활발한 가운데 미디엄에 훌륭한 관련 아티클이 많은 것을 발견하고 한국어로 번역 및 각색하였습니다. 이 아티클들을 워드프레스로 만든 바벨탑 블로그 뿐만 아니라 스타트업 미디어 등에 기고하여 저희 타겟인 스타트업 세그먼트에서 초기 인지도를 널리 확보하는 데 큰 도움이 되었습니다.

제가 작성했던 번역 컨텐츠 예시입니다😁 :

파리에 방문한 창업자가 찾아볼만한 장소 8곳✈

프랑스 스타트업계의 대부, 그자베에 니엘(Xavier Niel)

프랑스의 온라인 재고품 쇼핑몰 방트-프히베 닷컴(Vente-privee.com)

 

3. SEO(Search Engine Optimization)

초기 바벨탑의 사이트는 메인 페이지 외에 주요 키워드들을 걸리게 할 목적의 페이지들이 따로 있었습니다. 이 페이지들에 번역과 관련된 주요 검색 키워드, 예를 들어 “한영번역”, “영한번역”, “중국어 번역”, “불어번역”, “일본어”와 같은 키워드들의 빈도를 높게 하여 구성하였었고, 6개월 정도 후부터 자연스럽게 구글 검색엔진에서의 평가가 높아져 해당 페이지들로의 유입이 상당히 이뤄졌었습니다. 또 초기에 영어와 프랑스어 버전의 페이지들 역시 멀티로 만들어 관리하였는데, 자연스럽게 한국과 관련 있는 영어권, 프랑스어권 고객들의 유기적 유입이 이뤄졌었습니다. 서비스를 계속 빈번히 고도화하면서 집중해야 할 역량에 에너지를 모으기 위해 이와 같은 SEO는 추후 재개할 생각으로 현재는 잠시 중단한 상태입니다.

검색엔진최적화에는 주요 키워드들의 빈도수 뿐만 아니라 백링크, 공유, 사이트 구조 등도 중요한 요소이고, 작업을 하는 자체나 효과가 올라오는 데에 많은 시간이 소요되니 회사별로 단계와 자원, 제약 등을 잘 살피고 전략적으로 활용하는 것이 좋을 것 같습니다. 참고로 2번의 아티클 컨텐츠에 바벨탑 관련 주요 키워드들이 자연스럽게 녹아 있어 이를 통해 검색엔진에서 바벨탑을 인지하여 구매로 전환하게 되는 케이스도 많이 있었습니다.

 

4. 인터뷰/보도 기사

창업자들을 인터뷰하는 스타트업 미디어, 일반 미디어, 각 대학의 학보사 덕분에 스타트업, SMB, 대학교 등 바벨탑의 각 세그먼트 가운데서 인지도를 높일 수 있었습니다. 다양한 매체로부터 인터뷰 제의가 들어오면 반드시 응하였으며, 바벨탑의 신기능 런칭 또는 투자유치 소식 등도 보도자료로 작성하여 열심히 기자 분들께 공유하고 배포될 수 있도록 했습니다. 이 부분 역시 검색엔진에서 “번역” 관련 키워드의 결과물로 검색되어 인지 및 전환에 큰 도움이 되었습니다.

 

5. 돈 내는 광고는 신중하게..!

보통 온라인 광고로 페이스북, 구글, 네이버 등의 디스플레이 광고, 검색 광고 등이 흔합니다. 하지만 이들에 대해 풍부한 지식과 경험, 꿀팁을 잘 알지 못할 때, 우리 서비스/제품에 대해 아직 CAC(Customer Acquisition Cost)나 LTV(Life Time Value)에 대한 정보가 무르익지 않았을 때 자칫하면 돈을 공중에 뿌리는 것이 될까 고민이 많았습니다. 특히 능동적인 잠재고객을 만날 수 있는 네이버 검색광고는 “번역” 관련 주력키워드의 최저 입찰가가 만~만 오천 원은 우습게 훌쩍 넘고(“성형”이나 “꽃집” 수준이라고 합니다ㅠ), 타겟팅이 장점인 페이스북, 구글은 너무나 복잡한 세팅에서 뭔가 하나라도 잘못 건드리면 그 비밀스러운 알고리즘에서 우리 바벨탑 계정의 점수가 나빠져서 불이익을 당하지 않을까 했기 때문입니다. 바벨탑의 초기 대안은 아드리엘이라는 서비스로 간편한 대시보드에서 페이스북(&인스타그램), 구글의 디스플레이 및 검색 광고를 최소로 하고, 그동안 성숙한 지표를 쌓아가고 분석하며, 위 광고들에 대해서도 충분한 학습 및 테스트 경험을 쌓아가는 것이었습니다.

 

이제 바벨탑의 Product-Market Fit의 검증이나 CAC, LTV가 나온 상태에서 한단계 더 적극적이고 과감한 성장을 꾀하려고 합니다. 글로벌 무대에서 멋지게 활약하는 데 저희 서비스가 조금이나마 힘이 되었으면 좋겠습니다. 모두모두 화이팅입니다🦄✈

Post Author: 조은별

안녕하세요, 바벨탑 대표 조은별입니다😎
스타트업&비즈니스 관련 유익한 인사이트를
많은 분들과 공유하고 싶습니다🦄